ABCとはあまり耳馴染みが無いかもしれませんが
営業の世界に「法則」としてあるもので、知らずのうちに実践していることがあるかもしれません。
A…Adviser ：アドバイザー…商材に関する詳細説明を行うメイン人物。
B…Bridge ：ブリッジ…AとCの間に入り、商談促進を行う役目。
C…Customer：顧客。紹介したいと考えている人。
このように文字に起こすと分かり易いかと思いますが
紹介したいと考えている人(C)に対して、有利に商談を進めるために
ブリッジ役を同席させることはあるかと思います。
同席ならまだしも、ブリッジ役に完全に任せているケースもあるのではないでしょうか。
顧客からすれば、「あなたからの紹介/声掛け」だからこそ
話を聞く気になってくれたはずです。
ですが、その場に全く知らない第三者が居たり、あなたがいない状態で話しを進められれば、
不信感や不安感を持つのは当たり前だと思います。
営業活動を行う上で、何よりも「相手の立場に立つこと」が大切になります。
ですが、インセンティブや実績を立てるため…と思ってしまい
経験のない方は、ブリッジ役に頼ってしまうことはあるかと思います。
せっかく話を聞いてくれる気になった顧客に対して、今後活動をともにしていくということを考えても
改めて、「相手の立場に立つこと」を考える必要があると思います。
また、利益を追求するためだけではなく、なぜそれを進めるのかという点についても
顧客に対して真摯に伝えることが、成功への近道であるはずです。
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